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La tortura según la CIA y los vendedores de coches yankees

Douglas Rushkoff afirma en su libro "Coerción" que los vendedores de coches emplean técnicas sacadas del manual Kubark de interrogación (CIA, 1963). Aquí se emplean las obligaciones sociales (ser agradecido tras aceptar un regalo, por ejemplo) y la creación de falsos lazos de amistad para hacer que otra persona te siga el rollo. Da igual para lo que sea, tanto si le estás tratando de sacar una confesión, como si esperas que firme la hipoteca de un piso, ir de duro no sirve de nada. Así se espera que en una situación confusa y sorprendente la cual el comprador/interrogado no puede preveer, se le obligue en cuestión de segundos a hacer una decisión de la que no se da ni cuenta.

Las fases de todo intento de coerción son las típicas de cualquier libro de ventas:

- Apertura. Se da a conocer al vendedor/interrogador en un plano amistoso frente a un mundo fuera de control u hostil (privación sensorial en el caso de los interrogatorios; triquiñuelas en el de las ventas).
- Reconocimiento. Se buscan las debilidades del que se sienta en frente. Se ataca sobretodo a cuestiones emocionales (fueron los psicólogos humanistas los que descubrieron que abaratar la incentivación de los empleos pasaba no por darles más dinero, sino por jugar con sus motivaciones y necesidades... encantador).
- Cierre. Se asegura la venta/confesión mediante preguntas indirectas.
- Conclusión. Se crea la convicción en el sujeto de que no ha sido influenciado, además de colársele extras y asegurar su vuelta en otra ocasión.

Aunque no dudo de la efectividad de los métodos, las explicaciones que Rushkoff, los gurús de la venta de coches y la CIA ofrecen, no me parecen de lo más convincentes: apelan a la programación neurolingüística, la efectividad de los psicodramas y las regresiones a la Freud. Por cierto, en el libro se cita www.parascope.com, una página actualmente fuera de funcionamiento pero a la que se puede entrar buscando por google. No es de extrañar si los manuales trataban de los años 60, y lo que se esperaba era más efectividad que coherencia teórica. Así he seleccionado un par de psicodramas (guiones de interrogatorio, de entre los que Rushkoff propone):

- Nadie me quiere. Al sujeto se le explica que los otros le están denunciando en esos mismos momentos. Cuando vé que no le queda salida, confiesa. Algo similar a lo descrito por Orwell en 1984.
- Spinoza y Mortimer Snerd. Se hacen preguntas confusas, imposibles de responder. Vamos, como un trivial freaky, pero hecho por Penumbra. Cuando el sujeto descubre que puede responder algo, se anima y lo hace. (Hay que estar desesperado...)
- Bajo el hechizo. Se convence al sujeto de que está hipnotizado. Incluso se calienta el brazo de la silla y para convencerle de que se le puede inducir a quemarse (¡¡!!).

Pasemos al clásico poli bueno/poli malo, adaptación para ventas de coches. En los EEUU los coches no tienen precio fijo; los primeros aparecieron a comienzos de los 90. Así, la venta de coches era una especie de bazar marroquí sin té moruno con fanfarrones que se te hacían los amiguillos. Uno de esos fanfarrones te toca y te hace el descuento del siglo; un puro chollo... encima te da una vuelta en el coche y te gusta. Vamos, tras invitarte a una cervecilla te comenta que te iba a colar un coche chungo y te pasa otro, y puesto que se siente culpable te hace un rebajón. Que mi jefe no se entere... pero te lo dejo en..., te suelta. Luego cuando estás ya firmando aparece el susodicho jefe y monta la gorda porque el empleado ha rebajado el coche por debajo del nivel de ganancias y está a punto de despedir a tu amigo, que te hace señas. Dios, ¡tienes que salvar su carrera!. Compras el coche y lo salvas de la ruina por muy mal que lo mire su jefe. Joder que suerte hemos tenido... bueno, el otro día uno se llevó un coche como este por dos mil pavos más... imagínate, ¡por mil pavos menos que él podrías tener radio y aire acondicionado!

2002-10-04 | Ctugha | 6 Comentarios | Enlázame | Imprímeme

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Comentarios

1
De: Algernon Fecha: 2002-10-05 17:15

¿Y si es el manual Kubark el que ha sacado estas cosas de los vendedores? A mí me parece más probable... en el sentido que la CIA, quizá, se ha limitado a recoger elementos de psicologia del marketing de la vida real... :P



2
De: Ctugha Fecha: 2002-10-05 17:18

Y luego el psicoanalista militar loco los ha metido en la minipimer...



3
De: PABLO Fecha: 2004-01-16 01:14

una verdadera locura pero cierta,mejor ni pensar lo que realmente hacemos,no es eticamente correcto



4
De: maritnbsgdy Fecha: 2006-10-08 05:31

dnjdfudyyurenmdxidndldio dshdydb dhdyrensudhns dnygddbd



5
De: maritnbsgdy Fecha: 2006-10-08 05:40

lsodsnye dsloseys ññlaosiue szlsdire sjkusehsa



6
De: yagua Fecha: 2009-01-29 02:44

El mundo moderno de los negocios encuentra utilidad en los metodos militares. Aconsejan la lectura del libro de Tsun Tsu El Arte de la guerra, el de Sun Bin, no en vano los militares yanquis se jubilan temprano, pasando a ocupar puestos en las distintas empresas y aplicando en cosecuencia esos metodos. Los metodos de la guerra de guerrillas tiene en comun con el comercio en que ambas son baratas y deben tener una muy buena relacion costo - beneficio.



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